Эффективность фитнес-системы клубов. Как увеличить посещаемость фитнес-клуба? Непростительные ошибки, которые не допускают умные руководители! Оценка состава тела и составление плана питания
Ошибки и проблемы
Основными каналами продаж «GYMPRO Реутов» и «POWERHOUSE GYM Reutov» являются лендинговые страницы, входящие звонки и работа с текущими, бывшими клиентам и теми, кто когда-то проявил интерес, но так и не дошел до клуба.
«У нас начались сложности с продажами в клубе премиум-класса „GYMPRO Реутов“, - рассказывает Дарья. Нужно было выявить и решить проблему».
Проблема заключалась в недостатке контроля за менеджерами по продажам. Качество их бесед с потенциальными клиентами оставляло желать лучшего.
Когда сотрудники находились под бдительным оком руководителя, то алгоритм продажи соблюдался. Как только контроль ослабевал, продавцы начинали нарушать отработанный алгоритм ответа на звонок, пропускали важные этапы, которые ведут к закрытию сделки, теряли свои деньги и, самое главное, деньги компании.
Как объяснила Дарья Вишняк, одной из их ошибок было то, что они сразу начинали с цены. А это абсолютно неприемлемо в сфере продаж услуг спортивных клубов. Разговор о цене не достигает своей главной цели - приглашения на встречу. Именно встреча с клиентом является поворотным пунктом для закрытия сделки в продаже фитнеса. Во время нее легче всего продемонстрировать клиенту выгоды. Фитнес-клуб - это «место» в котором решаются задачи будущего члена клуба.
Контроль и автоматизация продаж
Проблема с некачественной обработкой входящих звонков в «GYMPRO Реутов» решилась просто. «По совету тренера мы установили в офисе видеорегистратор, - поясняет Дарья, - И я могла видеть и слышать все, что они говорят».
В новом клубе «POWERHOUSE GYM Reutov» Дарья решила не работать с возникающими проблемами, а предвосхитить их. Там сразу внедрили жесткий контроль за менеджерами. И сделали это не с помощью видеорегистратора. Видеосъемка является мерой эффективной, но не очень удобной, если вы хотите максимально автоматизировать свои продажи.
Поэтому в «POWERHOUSE GYM Reutov» была внедрена мощная и удобная CRM-система с возможностью записи и прослушки телефонных звонков.
«Наши сотрудники понимают, что каждый их разговор записывается и это держит их в тонусе. Поэтому они вынуждены соблюдать специфическую технологию продаж, которая эффективна в сфере фитнес-услуг», - пояснила Дарья Вишняк.
Кроме того, CRM-система была интегрирована с IP-телефонией. Такая связка дает одно важное преимущество: все входящие звонки, даже те, которые сорвались, остаются в базе. А это значит, что потенциальному клиенту можно тут же перезвонить и назначить встречу. А потом и закрыть сделку.
Замеры NPS (Net Promoter Score)
В качестве инструмента для повышения дальнейшей лояльности клиентов в «GYMPRO Реутов» решили замерить показатель NPS (индекс лояльности клиентов). Он показывает, насколько ваши текущие клиенты лояльно относится к вашей компании и готовы купить ваш продукт снова.
«Мы сделали репрезентативную выборку и обзвонили 100 членов клуба - говорит Дарья Вишняк, - Результаты нас несколько удивили. Но, мне кажется, мы сделали правильные выводы из своего исследования».
81% из опрошенных оказались довольны тем, что они получают в «GYMPRO Реутов». Хотя и высказывали много интересных предложений для улучшения сервиса.
Остальные 19% были недовольны. Выяснилось, что все «жалобщики» были привлечены в результате акции, направленной на повышение количества членов клуба за счет снижения цены почти в два раза. Это сделали за счет того, что убрали spa- и wellness-часть из клубной карты.
«Мы рассчитывали, что сможем допродать spa этой категории клиентов. Но выяснилось, что это была не наша целевая аудитория. Они не могли себе позволить услуги клуба премиум-класса со spa-процедурами. Поэтому, учитывая имеющийся высокий NPS, мы просто отказались от работы с этой нишей с целью экономии ресурсов. В итоге измерение NPS помогло компании четко определиться с портретом целевой аудитории», - объясняет Дарья Вишняк.
Акции и программы лояльности
Кроме того, тесное общение с текущими клиентами во время исследования подняло рейтинг клуба. У участников опроса спрашивали, порекомендовали бы они «GYMPRO Реутов» своим друзьям.
Такое нехитрое действие автоматически продвигало программу лояльности из серии «приведи друга». В случае с «GYMPRO Реутов» - «Приведи тело». Всем, кто привел «новое тело» в клуб, продлили месячный абонемент на 2 недели.
«И удивительно, что исследование NPS дало такой неожиданный эффект. По сути, стимулирующий акционный компонент нашей маркетинговой стратегии», - добавила Дарья Вишняк.
В фитнес-клубах «POWERHOUSE GYM Reutov» и «GYMPRO Реутов» вообще все маркетинговые кампании носят не дисконтный характер. Мы верим в фитнес и вместо скидки предлагаем хороший качественный продукт, постоянно улучшаемся. Даже если происходит некоторое уменьшение размера чека для клиента, то только за счет расширения членства клуба по акциям «приведи друга или члена семьи» и т. д. Все это делается для того, чтобы конвертировать постоянных покупателей в адвокатов бренда. А с помощью скидок такого эффекта не добьешься.
Увеличение среднего чека в клубе мидл-класса
На сегодняшний день средняя цена на клубную карту в «GYMPRO Реутов» (премиум сегмент) составляет 32 900 руб. со всеми дополнительными сервисами - групповые тренировки, водная тренировка, банный комплекс и т. д. В «POWERHOUSE GYM Reutov» - средняя цена 16 900 руб. без допуслуг. Все остальное просто докупается.
При правильной презентации, выстроенной по технологии, которая проводится менеджером для клиента, средний чек в «POWERHOUSE GYM Reutov» в итоге перерос средний чек в «GYMPRO Реутов». Человек докупает дополнительные тренировки, возможность пользоваться водой, одноразовыми полотенцами и т. д. Причем up-sell происходит в момент продажи клубной карты.
Допродажи стимулируются также за счет подарка в виде фитнес-тестирования - оценки состояния здоровья клиента. Если up-sell не состоялся, то покупатель платит за эту услугу. Фитнес-тестирование является обязательным условием.
Результаты работы отдела продаж
По совам Дарьи, внедрение полученных на тренинге инструментов решило несколько важных задач.
Из-за повышения уровня контроля за работой менеджеров по продажам улучшилось качество обработки входящих и исходящих звонков. Это дало стабильный эффект, который выразился в повышении конверсии из звонка во встречи примерно в 2 раза.
Замер показателя NPS позволил сосредоточиться на своей целевой аудитории, не растрачивая ресурсы попусту и неожиданно стимулировал рост продаж по программе лояльности «Приведи тело».
Увеличился в 2 раза средний чек в клубе мидл-класса «POWERHOUSE GYM Reutov» за счет up-sell. При этом он почти превысил средний чек в клубе премиум-класса «GYMPRO Реутов»
В итоге общий эффект от внедрения CRM-системы, интеграции ее с IP-телефонией, видеорегистрации, замера показателя NPS дал 20% роста продаж в первый же месяц, причем в несезон.
Компания «Fitness Development» Создана в 2008 г.
Занимается фитнес-консалтингом, поиском инвесторов, открытием, развитием, оперативным управлением фитнес-центров.
Является соинвестором в двух фитнес клубах:
«GYMPRO Реутов» (оригинальная торговая марка) - спортивный клуб премиум-класса в Реутове общей площадью 1500 квадратных метров, расположенный на трех уровнях.
«POWERHOUSE GYM Reutov» (франшиза известного мирового бренда) - спортивный клуб мидл-класса с самым крупный в Реутове тренажерным залом - 1200 квадратных метров, общей площадью 2000 квадратных метров.
Штат компании - 60 человек
Оборот компании - 120 млн руб. в год
Сейчас бизнес Дарьи Вишняк складывается из нескольких направлений. Первое и основное - это фитнес-клубы: «GYMPRO Реутов» и «POWERHOUSE GYM Reutov». При этом компания планирует открыть до конца года третий клуб также под маркой «POWERHOUSE GYM».
Второе - продажа услуг в сфере консалтинга: от создания концепции до запуска фитнес-центра, бизнес-планированию, антикризисному управлению, продажам, комплектации, автоматизации и оперативному управлению.
К организации собственного бизнеса с двумя фитнес-клубами Дарья пришла через консалтинг. Сначала все начиналось как просто работа по найму. Затем было создана консалтинговая компания - стартап, который самостоятельно не вкладывался в фитнес-центры. Постепенно «Fitness Development» стал соинвестировать. И вот уже в активах компании доли в двух действующих клубах и на подходе - третий.
Дарья говорит, что обучение в Oy-li дало ей немало полезных бизнес-инструментов, которые в итоге были успешно внедрены. Расскажем о том, какие бизнес-процессы подверглись переработке после тренинга в компании Дарьи Вишняк.
статья подготовлена по материалам блога компании ОЙЛИ.
Хотите увеличить продажи
Мероприятия по повышению эффективности планирования организации труда фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес»
Существующие в фитнес-клубе ООО «Валерий фитнес» регламенты управления достаточно эффективны. Наблюдается четкость в системе регламентов, существует единая методика их разработки и правил оформления, дизайна. В фитнес-клубе использование современных компьютерных технологий и математических методов находится на достаточно высоком уровне.
Среди основных задач, направленных на повышение эффективности планирования организации труда фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» в современных условиях, можно выделить следующие (таблица 5):
Задачи, направленные на повышение эффективности планирования организации труда фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» Составлено автором Таблица 5
|
Разработка принципов элементов управления |
следует провести в пяти областях деятельности, начиная со структурных подразделений:
В основе данных принципов не следует прекращать использование современных методов и подходов к управлению (процессный подход), достижение современных компьютерных технологий и методы математического моделирования |
|
Использование единой терминологии и требований к регламентирующим документам при их разработке |
|
|
Систематизация используемых видов управления |
классификация видов управления и обеспечение своевременного обновления системы элементов управления. |
Исследовав систему управления фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» следует выделить несколько советов по повышению эффективности планирования организации труда фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес».
Руководитель должен обращаться с подчиненными, как опытный тренер, отбирая в команду инициативных и энергичных сотрудников. Ленивых можно какое-то время держать на скамейке запасных, но затем следует решительно предложить им выйти из команды и переместиться на трибуну для зрителей. Не выгодно годами ждать, когда неэффективный работник уйдет в другую компанию или отправится на пенсию, однако, увольнять следует не за ошибки, а за нелояльность или неспособность работать в команде. Руководитель должен регулировать нагрузку на сотрудников Бурганова Л.А Теория управления: учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2015. - 107 с..
Вопрос сокращения штатов должен решаться дифференцированно в зависимости от стратегии развития предприятия и модели состояния, к которому оно стремится:
- -сокращение рабочих мест без сохранения работников (с сохранением работников);
- -сокращение работников без сокращения рабочих мест (с сокращением рабочих мест).
Ожидаемое качественное изменение персонала имеет несколько фаз (таблица 6):
Фазы качественного изменения персонала Таблица 6
Очевидно, что сокращение адаптационного времени и времени стагнации с последующим качественным изменением работников возможно за счет внедрения эффективной системы организационного обучения, которое несет ярко выраженную мотивационную нагрузку.
Чтобы сотрудники доверяли руководителю, ему не следует просить сделать то, от чего отказался бы сам. Так, нельзя недооценивать сотрудников. Требовать нужно от сотрудников больше того, на что они кажутся способными.
Многое зависит от личности руководителя, так как именно он устанавливает атмосферу в организации, заражает работников своим энтузиазмом. Поэтому в его силах сделать так, чтобы подчиненные считали его примером.
Директору фитнес-клуба следует ставить задачи перед персоналом, а также спрашивать сотрудников, чем они хотят заняться, что хотят изменить в организации, так как мотивирующая и ответственная задача сильно увлекает людей. Даже если необходимо выполнить что-то не значительное, сначала следует найти способы и аргументы убедить своих сотрудников, что они делают нечто большее и очень важное, служат интересам всего прогрессивного человечества.
Чрезмерное поощрение конкуренции внутри команды может расколоть коллектив. Намного лучше, если заложенный в сотрудниках дух соперничества удастся перевести с внутренней среды на внешнюю. Наиболее эффективно сотрудники работать сообща Аширов Д.А. Организационное поведение. - М.: Проспект, 2013. - 82 с..
Наконец, эффективность работы сотрудников напрямую зависит от их индивидуальных возможностей и профессионализма. Именно поэтому очень важно поддерживать систематическое и плановое обучение, которое должно восприниматься не как экстраординарное событие, а как привычный процесс повышения квалификации, развития профессиональных навыков и умений.
Следует более детально рассмотреть систему оплаты труда и способы мотивации работников, которая является двигателем, стимулирующим работника работать с большей самоотдачей.
Таким образом, грамотно сформированная деловая культура и созданный на ее основе кодекс корпоративной этики улучшают внутренний климат в фитнес-клубе, мотивируют ее персонал на достижение новых позитивных результатов в работе. Корпоративная культура превращает персонал в единую команду единомышленников, способную решить самые сложные задачи по совершенствованию и расширению спортивного бизнеса.
Ключевым принципом действующей в фитнес-клубе ООО «Валерий фитнес» системы стимулирования персонала является принцип соответствия уровня оплаты труда работника, его должностным функциям и достигаемым им результатам труда. Это означает, что руководство предприятия стремится обеспечить в сфере стимулирования труда непосредственную связь между оплатой труда и результатами труда.
В системе нематериальной мотивации в управлении фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» используется более широкий перечень способов мотивации:
- - испытательный срок (оплачиваемый);
- - продвижение по карьерной лестнице;
- - корпоративные мероприятия.
Продвижение по карьерной лестнице также является весьма значимым мотивирующим фактором. Еще при поступлении на работу в фитнес-клуб ООО «Валерий фитнес» каждый кандидата знакомится с историей организации, ее успехами на потребительском рынке, перспективами развития и т.д.
Опыт работы фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес» показал, что самоконтроль является одним из самых эффективных форм контроля, так как он вовлекает в систему управления персоналом такие черты специалистов, которые невозможно выявить и использовать с помощью других методов.
Проведенный анализ показывает, что на предприятии проводятся различные мероприятия по улучшению положения и поиску внутрипроизводственных резервов стимулирования. Применяются совершенные методы управления, которые повышают заинтересованность в полном использовании имеющихся резервов, у работников, которые заинтересованы в повышении эффективности труда. Результат такой работы - проработка институциональных основ системы управления персонала.
А вот, если бы вам удалось побудить уже существующих клиентов, покупать больше услуг, это увеличило бы прибыль. Рассмотрим детальнее, с помощью каких предложений этого можно было бы достичь и обеспечить рост фитнес-бизнеса.
Продажи фитнес продукции
Продажа фитнес товаров в розницу — один из наилучших инструментов увеличения дохода. Будь-то питьевая вода, спортивное питание, снэки или спортивная одежда, ваши клиенты по достоинству оценят удобство такого предложения. Более того, они будут относиться к продукции с большим доверием. Ведь, в конце концов, клуб обязан заботиться о своих клиентах: это означает вам следует быть избирательным в отношении качества товаров, реализуемых в клубе.
Не уставайте периодически напоминать клиентам, что у них есть возможность приобрести те или иные товары прямо на территории клуба. При этом самый эффективный способ продвижения нового товара, например, продуктов питания, напитков, спортивных добавок, — это бесплатные дегустации.
Поместить товары следует на видном месте, чтобы они всегда находились в поле зрения клиентов. Также для удобства клиентов следует максимально упростить процесс оплаты, предусмотрев и безналичный способ оплаты.
Мастер-классы
Чем больше знаний дает фитнес-клуб своим клиентам, тем он успешнее. Просто потому, что успех клиентов напрямую связан с тем, что они будут продолжать и дальше тренироваться у вас. Именно поэтому важно снабжать клиентов определенными инструментами и методиками для преодоления тренировочных застоев и прогрессирования.
Мастер-классы помогают не только снизить отток клиентов, но и увеличить прибыль. Планируя семинар, продумайте ответы на вопросы, которые клиенты задают чаще всего. Пусть это и станет отправной точкой. Стану ли я большой, если буду заниматься с отягощениями? Как часто следует выполнять кардио? Какие добавки нужно принимать? Как подготовиться к соревнованиям? и т.д.
Если у инструкторов не хватает знаний или квалификации, чтобы провести конкретный семинар, пригласите специалиста со стороны. Многие из них согласны провести мероприятие бесплатно только за возможность прорекламировать себя перед вашими клиентами.
Тренировочные лагери
Краткосрочные тренировочные интенсивы становятся все более популярными. При этом клиенты, которые выбирают такой вид услуги, крайне мотивированы. Для бизнеса же это дополнительный способ получить прибыль. Например, можно запустить специальный тренировочный лагерь для подготовки к пляжному сезону, Новому Году, свадьбе и т.д. Тренировочные лагеря могут быть также и сезонными: в зависимости от времени года — летними или зимними — и проводиться на свежем воздухе.
Оценка состава тела и составление плана питания
Предложение проанализировать композицию тела даже за небольшую плату может принести значительных доход. Особенно, если привязывать эту услугу к дополнительному сервису, такому как составление программ тренировок или планов питания.
Как тренеры, так и диетологи, которые специализируются на этих задачах, могут присоединиться к фитнес-клубу на внештатной основе, обеспечивая вам дополнительный доход.
То же касается, например, такой услуги, как лечебный массаж. Вы можете сдавать кабинет в аренду массажисту или хиропрактику. Эти услуги идут рука об руку с фитнес-индустрией, а потому подобный сервис будет весьма кстати.
Уход за детьми
Если в вашем фитнес-клубе ещё не предусмотрена эта услуга, рассмотрите возможность предоставления ее за дополнительную плату. Плата может взиматься за каждое отдельное посещение, неделю, месяц. Если в клубе не хватает места для детской комнаты или площадки, попробуйте поискать подходящее пространство в прилегающих к клубу постройках.
Для тех, кто хочет знать больше.
Из этой статьи Вы узнаете, за что потенциальные клиенты ненавидят все фитнес-клубы и как исправить ситуацию. Вы также сможете увеличить средний чек, помогая все большему числу клиентов приобретать здоровое и стройное тело.
Больше клиентов – больше прибыли!
Как считает, откуда люди могут узнать о вашем клубе?
Вот основные источники, от развития которых зависит ваша прибыль.
В большинстве фитнес-клубов существует масса организационных проблем, без ликвидации которых сложно говорить о каком-то дальнейшем развитии. Поговорим об этом подробней.
Непродуманный первый контакт
На этом этапе очень важно проследить за действиями администратора, который должен:
представиться
спросить о том, как можно обращаться к собеседнику
пригласить на пробое занятие и без надобности не рассказывать весь прайс
вежливо попрощаться
Если человек пришел и позанимался один раз – это 80% гарантия того, что купит абонемент и станет постоянным клиентом.
И еще. На практике, значительная часть пользователей (вашей прибыли) уходит по совершенно банальной причине: администратор долго не отвечает или вообще не берет трубку.
Сделайте пробный звонок и узнайте, как ваши сотрудники ведут диалог с клиентом. После этого честно ответьте: стали бы вы клиентом такого клуба, если бы с вами пообщались подобным образом?
Примечание : администратором считается любой человек, который отвечает за работу с клиентами.
Отсутствие базы данных заинтересованных пользователей
Если кто-либо из новых пользователей интересуется вашими услугами, не поленитесь записать имя, контактный номер и дату планируемого посещения.
Эта информация вам понадобиться на тот случай, если записавшись, клиент пропустит занятие. У вас будет повод перезвонить и сделать повторное приглашение. Поверьте, такое внимание не остается незамеченным.
Помните, не у всех под рукой интернет
Если ваш клуб расположен не вдоль проезжей части, позаботьтесь о том, чтобы его можно было легко отыскать. Не думайте, что у каждого под рукой исправный гаджет с картой от Гугл.
Навигационные таблички – лучший выход из ситуации.
Отсутствие стандартов для первой встречи с потенциальным клиентом
Ниже будет представлен минимальный список действий, которые должен выполнять администратор при встрече с каждым новым посетителем.
Приветствие. Клиент – это гость, поэтому здороваться нужно первым.
Отвлекитесь от посторонних дел и уделите все внимание посетителю.
Обязательно выясните, какой результат клиент рассчитывает получить от тренировок.
Экскурсия по фитнес-клубу.
Знакомство с тренером.
Поинтересуйтесь, не остались ли у клиента вопросы.
Попрощайтесь и пригласите на следующую тренировку.
Пост-тренировочный синдром
Практически ни в одном клубе не интересуются, как прошло занятие у новичка.
Думаете это не важно? Составим логическую цепочку.
Они клюют, приходят, тренируются.
Вам не нужны деньги?
Добавьте в арсенал администратора несколько фраз и люди будут с нетерпением ждать момента, когда начнется следующая тренировка.
Отсутствие персонального сайта и группы в соцсетях
Ваш фитнес-клуб будет прибыльным, если пользователи смогут быстро и легко находить его в интернете. Заведите блог и пополняйте его полезными статьями. Через соцсети вы сможете быстро отвечать на вопросы аудитории и приглашать их на пробный прием.
←
Как увеличить количество откликов на Вашу рекламу с помощью правильных заголовков? 15 проверенных формул
УДК: 796:658:339.13
ЭФФЕКТИВНОСТЬ
деятельности фитнес-клубов России
Соискатель Е.В. Краснов
Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова, Москва
EFFICIENCY OF ACTIVITY OF RUSSIAN FITNESS CLUBS E.V. Krasnov, candidate Plekhanov Russian University of Economics, Moscow
Key words: sport, fitness club, economic indicators of fitness clubs, public-private partnership. Recently the discussions of the issues of development of public-private partnership (PPP) in the field of sports and health and fitness industry have been escalated in media and within the professional community. This issue is relevant due to fitness centers being under active construction and provoking the issues of their effective maintenance. The purpose of the present study was to identify performance indicators of public-private partnerships in the Russian sports and recreation sphere.
The results of the study. A survey was conducted among the owners of several fitness club networks to get some landmarks and specify potential expectations from the projects of the public-private partnership in the field of sport and fitness.
In case of the properly structured model and competent management of fitness clubs you can get 20-25 % of net profit a year and improve the image of the object where the fitness club is located (for example, an increase of the stream of different groups of visitors of the shopping center where the fitness club is located). The adduced indicators are in good agreement with the assumption made before on the likely range of profitability of fitness clubs today.
Based on these indicators, one can assume the result of the public-private partnership in relation to a particular object. Undoubtedly, the basic economic indicators are to be calculated specifically for every sports and fitness object, taking into account the potential encumbrance and the goal sets of its activity. Most likely, the efficiency of operation of the facility and its appeal among the population can be significantly improved in case of applying the mechanism of running some parts the premises of a sports and fitness object according to the scheme of the public-private partnership, along with additional maintenance of the level of the coaching staff, support of the modern stock of sports equipment, providing the capacities for additional visits of training camp and better results of training athletes at these properties.
Ключевые слова: спорт, фитнес-клуб, экономические показатели фитнес-клубов, государственно-частное партнерство.
В последнее время в прессе и среди профессионального сообщества все чаще обсуждаются вопросы развития государственно-частного партнерства (ГЧП) в спортивно-оздоровительной области и индустрии фитнеса. Данный вопрос актуален по причине активного строительства физкультурно-оздоровительных комплексов и возникающих в связи с этим вопросов их эффективной эксплуатации .
При рассмотрении проблем ГЧП, как правило, ориентируются на следующие ожидаемые положительные показатели :
Повышение эффективности проектов;
Оптимизация распределения рисков и снижение государственных расходов;
Преодоление за счет частных инвестиций дефицита бюджетного финансирования спортивно-оздоровительных и фитнес-проектов. Вместе с тем вопрос, до какого именно уровня реалистично поднять эффективность работы спортивно-оздоровительной организации за счет привлечения механизма ГЧП, рассмотрен в настоящее время недостаточно. Нет ориентировочных диапазонов, на которые стоит ориентироваться и к которым можно стремиться. Например, только в 2013 г., объявив о желании продать свой бизнес, крупная компания индустрии фитнеса, компания «Русская фитнес группа» (сеть фитнес-клубов «Физкульт» и «World Class»), раскрыла некоторые экономические показатели эффективности своей работы (показатель рентабельности по EBIDA) . Данный показатель составил 12,9 %. Не самый привлекательный показатель, учитывая, что вклады по депозитам во многих банках гарантируют сопоставимые показатели без необходимости вести операционную управленческую деятельность. Более привлекательным выглядит показатель рентабельности спортивно-оздоровительного клуба в размере 40 %. Именно о таком показателе у ряда клубов говорится в статье «Физкульт-ответ» .
Можно предположить, что реальный показатель рентабельности, рассчитываемый по разным методикам, у большинства действующих фитнес-клубов находится именно в диапазоне 12-40 %.
Цель исследования - выявить показатели эффективности проектов государственно-частного партнерства в спортивно-оздоровительной сфере России.
Результаты исследования. С целью получить некоторые ориентиры и уточнить возможные ожиданиям от проектов ГЧП в спортивно-оздоровительной области мы провели социологический опрос среди собственников нескольких сетей фитнес-клубов.
Условно можно выделить 3 основные стратегии фитнес-клубов применительно к стоимости и качеству их услуг и связанные с этим некоторые экономические показатели работы клубов.
Первый вариант («экономичный») - минимальные затраты для запуска, невысокая цена на услуги, базовое качество и количество услуг. Например, платная секция или абонемент на месяц.
Этот вариант хорош тем, что позволяет быстро и с доступными затратами открыть коммерческий спортивный клуб или студию. К минусам можно отнести то, что у клуба практически нет конкурентных преимуществ, а низкая цена в большинстве случаев будет определять и качество предоставляемых услуг. Опросы компаний, работающих в данном сегменте, показали, что примерные затраты на ремонт и оснащение («под ключ») в пересчете на 1 м2 общей площади клуба в этом сегменте составляют ориентировочно 400-600 USD. В стоимость входят косметический ремонт, отделка, оснащение спортивным оборудованием, все затраты, связанные с открытием клуба. Безусловно, данные показатели сильно зависят от исходного состояния помещения.
Второй вариант («качественный») более затратный и требующий специальных знаний. Для него характерен расширенный список услуг, более сложная система управления персоналом, стабильное и высокое качество предоставляемых услуг.
Данный вариант позволяет удерживать высококлассных специалистов, делает услуги более привлекательными по сравнению с конкурентами. Из минусов следует отметить необходимость более тщательного и умелого планирования структуры и функционирования клуба. Уровень затрат в пересчете на 1 м2 находится в диапазоне 600-1000 USD. Сроки косметического ремонта арендованного помещения обычно не превышают 3-6 месяцев. Это период, на который в большинстве случаев компания может рассчитывать получить «арендные каникулы» от арендодателя, если помещение арендуется. К сожалению, выкуп помещения в собственность или его постройка «с нуля» в данном сегменте - редкость. Это связано как с административными сложностями, так и с более длительными сроками окупаемости. Данный бизнес уже не дает таких сроков окупаемости, как
было еще несколько лет назад. Сроки окупаемости с 1-2 лет удлинились до 3-4 лет. Не многие инвесторы готовы инвестировать средства на такой период. Впоследствии существенные по размеру арендные платежи закладываются в стоимость услуг, вызывая рост их стоимости.
Третий вариант («представительский») скорее связан не столько с улучшением качества и увеличением количества предоставляемых услуг, сколько с внешним украшательством, нацеленным на привлечение статусных и наиболее обеспеченных клиентов. Стоимость ремонта, отделки, оборудования («под ключ») в таких клубах, как правило, начинается от 1000-1500 USD за 1 м2, а зачастую существенно (в 3-5 раз) превышает и данные цифры.
Периодичность спроса на спортивно-оздоровительные услуги имеет ярко выраженный сезонный характер. В течение года есть 2 основных периода («осенне-зимний» и «зимне-весенний»).
Показатели аренды площадей для фитнес-клубов. Клубы среднего ценового сегмента ищут помещения в аренду по ставке в диапазоне 7-9 тыс. рублей за 1 м2 в год (данные по г. Москве). В ряде случаев аренда выше. В этом случае стоимость клубной карты тоже будет выше. Соответственно клубы бизнес-уровня могут позволить брать помещение в аренду по более высокой ставке - в диапазоне 12-15 тыс. руб. за 1 м2 в случае действительно удачного местоположения объекта.
Средний срок окупаемости клуба (на арендованных площадях): 2-3 года - в случае выбора правильной модели и 3-5 лет - в случае наличия грубых ошибок.
Как правило, у ведущих игроков рынка есть дополнительный «неценовой» драйвер развития. Например, «дружественные», менее дорогие строители, возможность кредитования под низкий процент, «дружественные арендодатели и др. Это влияет на окупаемость, ускоряя ее до 1,5-2 лет.
Типовые ошибки, свойственные новым несетевым фитнес-клубам, наиболее болезненны на начальном этапе работы клуба (на этапе проектирования и запуска). Например, неверный выбор стратегии, ошибочная оценка целевой аудитории клиентов, непрочитанное ценовое предложение.
Заключение. При правильно выстроенной модели и грамотном управлении фитнес-клубом можно получать 20-25 % чистой прибыли в год, а также улучшать имидж объекта, в котором находится фитнес-клуб (например, увеличение потока разных групп посетителей торгового центра, в котором расположен фитнес-клуб). Представленные цифры хорошо согласуются со сделанным ранее предположением о вероятном диапазоне рентабельности фитнес-клубов в настоящее время. Ориентируясь на данные показатели, можно предположить и результат ГЧП применительно к тому или иному объекту. Безусловно, каждый спортивно-оздоровительный объект требует индивидуального расчета основных
экономических показателей с учетом возможного обременения и целевых установок работы. Скорее всего, применяя механизм эксплуатации части помещений спортивно-оздоровительного объекта по схеме ГЧП, можно существенно повысить эффективность эксплуатации данного объекта, его привлекательность у населения, дополнительно поддерживать уровень тренерского состава, содержать современный фонд спортивного оборудования, обеспечивать возможность дополнител
Для дальнейшего прочтения статьи необходимо приобрести полный текст . Статьи высылаются в формате PDF на указанную при оплате почту. Время доставки составляет менее 10 минут . Стоимость одной статьи — 150 рублей .
Пoхожие научные работыпо теме «Физическая культура и спорт»
- СТРУКТУРА И ДИНАМИКА ДОХОДОВ ФИТНЕС-КЛУБА ОТ ПРОДАЖИ КЛУБНЫХ КАРТ
ВОРОБЬЕВ А.И., КРАСНОВ Е.В. - 2015 г.
- The dynamics of karatekas’ physical fitness indicators when using the system of Hatha-Yoga
KOMAR ELENA BRONISLAVOVNA, YAROSHENKO DANIL VIKTOROVICH - 2014 г.
